수평적인 소프트웨어를 구축하기보다는 수직으로 나아가 한 산업에 집중해야 합니다.

https://youtu.be/cweJsYgLRRc?si=5Yf-bKFam3sgX0G1

From No Background to $25M: Immigrant Reinventing an Industry with AI | FurtherAI, Aman Gour

- - 저는 인도 중부의 작은 마을 출신입니다. 그곳에서부터 저는 IIT Bombay에서 컴퓨터 공학을 공부했습니다. IIT에 입학하는 것은 저뿐만 아니라 온 가족에게도 분명 큰 이정표였습니다. 저는 아버지께서 제가 IIT에 합격했다는 소식을 들으셨을 때 크게 기뻐하셨던 것을 기억합니다. IIT Bombay에 다니는 동안, 저는 사업 배경을 가지고 있기 때문에 항상 제 사업을 시작하고 싶었습니다. 아버지는 사업가였습니다. 다음 장은 제가 이곳에 있는 동안 무엇을 해야 할지 결정하는 것이었습니다. 아는 사람이 많지 않은 완전히 새로운 장소에서 새로운 회사를 시작하는 것은 사실 꽤 불편합니다. 제가 모든 기업가에게 해주고 싶은 조언은 수직으로 나아가라는 것입니다. 자신이 좋아하는 산업을 선택하십시오. 매력적이지 않은 산업이라면 더욱 좋습니다. 저희는 어떤 산업 출신도 아니었기 때문에 어려운 선택이었습니다. 한 산업에서 수직으로 나아가는 것은 어려운 선택 문제처럼 느껴집니다. '어떻게 산업을 선택해야 할까' 하고요. 돌이켜보면, 저는 그것이 오히려 행운이었다고 생각합니다.

- - 저희는 모든 워크플로, 모든 문제를 첫 번째 원칙의 관점에서 살펴보았습니다. 가장 중요한 것은 올바른 시장을 선택한 다음, 올바른 팀을 선택하고, 올바른 제품을 만드는 것입니다. 안녕하세요, 제 이름은 사만이며 Further AI의 공동 창립자이자 CEO입니다. Further AI에서는 다양한 워크플로에 관련된 잡무를 없애기 위해 보험을 위한 AI 워크스페이스를 구축하고 있으며, 현재 크리크오비츠와 함께 새로운 시리즈 A 라운드를 발표하고 있습니다. 이는 보험 AI 분야에서 가장 큰 시리즈 A 라운드 중 하나입니다. 우리는 이미 100만 달러 이상의 수익을 올렸습니다. 우리는 아무런 배경 지식이 없음에도 불구하고 보험에만 집중했습니다. 수평적인 소프트웨어를 구축하기보다는 수직으로 나아가 한 산업에 집중하십시오. 어렸을 때 저는 항상 반에서 최고였고, 앞자리에 앉는 학생이었습니다. 아버지께서는 계속해서 저에게 목표치를 높이셨습니다. 제가 잘하고 있으면, 아버지는 저를 경쟁이 더 치열한 학교로 전학시키셨습니다. 그래서 더 똑똑한 사람들과 경쟁해야 했습니다. IIT에 들어가는 것은 종종 정말 어렵습니다.

- - 이것은 매우 경쟁적인 시험입니다. 저는 이제 최고의 두뇌들, 즉 상위 50명 또는 100명의 두뇌들과 경쟁해야 한다는 초기 압박감을 느꼈습니다. 저는 곧바로 저의 강점은 항상 어떤 방에서든 가장 열심히 일하는 사람이라는 것을 깨달았습니다. 이것이 IIT Bombay에서의 첫 2년 동안 저에게 정말 도움이 되었습니다. 저는 만점에 가까운 성적을 받았고, 기타 여러 성과를 냈습니다. 그러나 이후 다른 것들을 탐구할 때가 되었다는 것을 깨달았습니다. 그리고 그곳에서 저는 스포츠, 문화적인 측면, 심지어 정치적인 측면에서도 더 활동적이 되었습니다. 그것은 재미있었습니다. 그것은 저 자신과 세상이 어떻게 작동하는지에 대해 더 많이 배우는 데 도움이 되었습니다. 대학 시절, 저는 Microsoft에서 인턴십을 했습니다. 제가 Microsoft에서 구축한 것 중 정말 자랑스러운 한 가지는 블루칼라 노동자의 훈련과 고용에 관한 Microsoft Community Training을 시작한 소규모 프로젝트 팀이었습니다. 저는 멘토 및 매니저와 함께 처음부터 그 프로젝트를 구축할 기회를 얻었습니다. 그것은 정말 재미있었습니다. 그 제품을 출시하기 위해 남아프리카 공화국과 세계의 다른 지역들로

- - 여행할 기회도 얻었습니다. Microsoft에 있는 동안 저희는 후보자와 일자리를 연결해주는 해커톤 프로젝트를 진행했습니다. 그것은 재미있는 프로젝트였고, 저희는 그 프로젝트로 해커톤에서 우승하기도 했습니다. 저는 그때 어렸기 때문에 '이것이 세상을 바꿀 아이디어가 될 수도 있겠다'라고 생각했습니다. 그때는 세상을 바꾸고 싶어 하는 모든 소프트웨어 엔지니어가 인사 기술(HR tech) 회사를 시작하는 것이 흔했습니다. 그래서 저는 인사 기술 회사를 시작했습니다. 제가 Microsoft를 떠나 turbo hire를 시작했을 때, 저는 대규모 럼 데이터베이스 위에서 검색을 가능하게 하는 무언가를 구축하는 것에 매료되었습니다. 그것은 기업가로서의 저의 첫 번째 여정이었습니다. 공동 창업자들과 함께 무언가를 처음부터 구축하고 그것을 연간 반복 수익(ARR) 수십억 달러 규모로 만드는 것이었습니다. 저는 인도에서 회사를 운영하는 것과 제가 정말 사랑하는 사람과 함께 있는 것 사이에서 결정해야 했습니다. 그것이 제가 미국으로 이주한 주된 이유였습니다. 저는 아내에게 물었습니다. '다음에 무엇을 해야 할까요? 대형 기술 회사에 합류해야 할까요, 아니면 초기 단계 회사에 합류해야 할까요?'

- - 그녀는 "아만, 당신은 구축하는 것을 좋아하고, 당신은 어깨 위에 책임감을 지고 있으며, 큰 공개 회사를 구축하고 싶어 합니다. 한번 시도해보지 그러세요"라고 말했습니다. 그것이 제가 두 번째 회사를 구축할지 확신하지 못했던 Further AI의 초기 몇 달이었습니다. 회사를 구축하는 것에 대해 제가 아는 것, 그리고 그 여정이 얼마나 힘들 수 있는지 알면서도 말입니다. 저에 대한 한 가지는, 많은 창업자들이 그렇다고 생각하는데, 그들은 불편함을 추구한다는 것입니다. 왜냐하면 어려운 일을 일찍 하면 삶이 더 쉬워지기 때문입니다. 그것이 베이 지역으로 이주하여 보험 분야에서 시작하고, 이제는 아버지가 저를 위해 목표치를 높이는 것이 아니라 제가 스스로 그 목표치를 높이는 것과 일치한다고 생각합니다. 그래서 이제 저는 제가 목표치를 달성했다고 느낄 때마다, 다음으로 더 큰 일, 즉 또 다른 넘어야 할 언덕으로 목표치를 올릴 것입니다. 삶의 철학은 간단합니다. 어려운 일을 계속하면 좋은 일이 생길 것이고, 더 많이 배울 것이며,

- - 결국에는 돌이켜볼 때 '내가 정말 먼 길을 왔구나'라고 느낄 것입니다. Further AI 초기에, 우리는 사실 구축하기에 매우 편안한 문제 진술로 시작했습니다. 그것은 제 첫 번째 회사에서 제가 직면했던 문제였습니다. 소프트웨어 테스트를 위한 AI 에이전트 구축에 관한 것이었습니다. 우리는 그것으로 YC에 지원했고, 최종 후보에 올랐습니다. YC 초기에는 사샹크가 마이클 시벨과 대화를 나누고 있었는데, 우리는 이것이 '타르피트 아이디어(tarpit idea)'일 수 있다는 것을 깨달았습니다. 즉, 팀으로서 우리가 고유하게 구축할 능력이 없는 아이디어라는 것입니다. 그곳에서 우리는 YC 중에 피벗했습니다. YC를 진행하는 모든 창업자들에게 저의 조언은 YC 중에 피벗하지 말라는 것이지만, 우리는 YC 중에 피벗했습니다. 우리는 무엇을 해야 할지 몰랐습니다. 바로 그때 우리의 YC 파트너였던 톰 블룸필드가 "당신들은 회사 구축과 AI의 독특한 조합을 가지고 있습니다"라고 말했습니다. 제 공동 창업자인 사샹크는 AI 경험이 있었고, 저는 이전에 회사를 구축한 경험이 있었습니다. 그래서 그는 "수직으로 나아가 산업을 선택하고 파트너 관계를 맺어보세요"라고 말했습니다. 저희가 어떤 산업 출신도 아니었기 때문에 당시에는 어려운 선택이었습니다.

- - 그래서 저희는 실제로 몇 가지 규칙을 만들었습니다. 세 가지 규칙을 만들었는데, 구조화되지 않은 데이터가 매우 많은 산업은 좋은 산업일 수 있습니다. 왜냐하면 이제 LLM이 그것을 더 빠르게 처리할 수 있기 때문입니다. 노동력 부족과 마진 감소가 있는 산업도 좋은 산업입니다. 첫 번째 조건은 기술적인 측면에서 '지금 왜'라는 질문에 답할 수 있게 해주고, 나중의 두 가지는 비즈니스 측면에서 '지금 왜'라는 질문에 답할 수 있게 해줍니다. 따라서 우리가 무엇을 구축하든 더 빠르게 채택될 것입니다. 그래서 우리는 주택 담보 대출(모기지), 법률, 보험의 세 가지 산업을 최종 후보로 선정했습니다. 저는 우리가 도넛 상자를 들고 베이 지역을 돌아다니며 보험 설계사들을 찾아가 그들의 워크플로에 대해 배우고, 그들이 직면한 문제에 대해 이야기했던 것을 기억합니다. 솔직히 말해서 무서운 경험이었습니다.

- - 그러나 저희는 그 과정에서 많은 것을 배웠습니다. 또한 알려지지 않은 것에 대한 우리의 초기 두려움을 극복했습니다. 그리고 그것은 현재 보험에 존재하는 다양한 워크플로에 대한 초기 통찰력을 주었습니다. 우리는 이 현장 방문에서 수집한 지식을 가지고 시작했습니다.

- - 돌이켜보면, 저는 그것이 오히려 행운이었다고 생각합니다. 우리는 '이것이 당연히 이런 식으로 진행되어야 한다'는 가정을 하지 않고, 모든 워크플로, 모든 문제를 첫 번째 원칙의 관점에서 살펴보았습니다. 저는 보험 인수(언더라이팅) 팀이나 보험사가 중개인(브로커)에게 웹사이트에서 양식을 작성하도록 요청했던 한 워크플로를 기억합니다. 그래서 모두가 이러한 웹 포털을 구축하고 있었습니다. 저는 그것이 최선의 방법이 아닐 수 있다고 느꼈습니다. 왜냐하면 중개인들은 포털을 통해 데이터를 입력하는 것을 좋아하지 않았고, 아무도 포털을 통해 데이터를 입력하는 것을 좋아하지 않기 때문입니다. 모두가 원했던 것은 '이 이메일을 당신에게 보낼 수 있습니까?'였습니다. 반면에 많은 팀들이 이러한 포털을 구축하는 데 돈과 시간과 에너지를 소비하고 있었습니다. 그래서 우리는 질문했습니다. '이메일을 통한 제출을 받아들이고, AI가 사람이 하기 싫어하는 내부 포털에 이 데이터를 채우도록 하는 대신, 왜 인간 팀원이 그것을 하도록 만듭니까?' 이러한 방식으로 당신은 제출(sub) 대 견적(code) 비율, 견적 대 가입(bind) 비율 등을

- - 높일 수 있습니다. 이것은 비즈니스와 고객 경험 등 모두에게 좋습니다. 따라서 첫 번째 원칙의 관점에서 생각하는 것은 저에게 정말로 무언가를 구축할 수 있게 해주었습니다. 만약 제가 그 산업 출신이었다면 그렇게 하지 못했을 것입니다. 왜냐하면 저는 '일이 이렇게 진행되어 왔어'라고 느꼈을 것이기 때문입니다. 보험은 보통 기술 채택이 느리다고 알려져 있지만, 현장에서 우리가 본 것은 사람들이 수동적이고 반복적인 워크플로를 실제로 자동화하기를 원했다는 것입니다. 제가 배운 한 가지는 오늘날 최고의 판매 도구는 저녁 식사 자리와 같다는 것입니다. 사람들을 직접 만나 대화를 나누고 문제를 이해하려고 노력해야 합니다. 그리고 그들이 제품을 구매하는 것만큼이나, '당신과 함께 일하고 싶다'는 어떤 의미에서 당신을 구매하는 것이기도 합니다.

- - 그래서 사람들이 사람들과 함께 일한다는 것이 하나의 큰 교훈이었습니다. 그 외에 우리가 판매에 대해 배운 다른 것들은 아웃바운드가 효과가 있다는 것입니다. 예, 그러나 초기에 효과가 있었던 한 가지 큰 비결은 '당신이 나를 안다는 것을 보여주세요'라고 불리는 것입니다. YC가 말하는 것처럼, 확장되지 않는 일들을 실제로 시도해보세요. 그래서 우리는 사람들에게 극도로 개인화된 많은 이메일을 작성했습니다. 그것은 응답을 받는 데 정말 도움이 됩니다. 왜냐하면 상대방이 당신이 대량 메일이 아니라 정말 그들만을 위해 그 이메일을 작성했다는 것을 알기 때문입니다. 그러한 이메일을 작성하는 데는 많은 노력이 필요하지만, 그것은 정말 효과가 있습니다. 그래서 구매자의 입장에서 생각하는 것이 정말 도움이 됩니다. 예를 들어, 제가 10만 달러짜리 기술 소프트웨어를 구매한다면, 사용해보기 전에 1년 계약에 묶이는 것을 원하지 않습니다. 그래서 우리는 두 달 옵트아웃(opt-out)과 같은 것들을 추가했습니다. 이 모든 것은 이제 매우 표준적인 관행이 되었고, YC도 이 모든 것을 추천합니다. 우리가 이 엔터프라이즈 판매 방식을 구축했을 때 이 모든 것을 처음으로 배우는 것은 흥미로웠습니다. 저는 Further AI를 통해 두 가지 목표를 염두에 두고 있습니다. 첫 번째는 공개 회사를 구축하는 것입니다.

- - 그러나 저에게 매우 핵심적인 두 번째 목표는 Further AI와 접촉하는 사람들을 위한 성공의 발판(launchpad)을 구축하는 것입니다. 이들은 우리의 고객일 수도 있고, 우리 팀원일 수도 있습니다. 그리고 그것이 우리가 사람들을 고용하거나 사람들이 우리와 합류했을 때 '높은 주도성(high agency)과 낮은 드라마(low drama)'에 중점을 두었던 이유입니다. 그것이 제가 정말 잘 함께 일하는 사람들입니다. '당신은 당신의 부족을 끌어들인다'는 말이 있다고 생각합니다. 그리고 저에게 저는 어려운 문제를 해결하고, 필요하다면 벽을 뚫고 달려 나가는 것을 좋아하는 사람입니다. 흥미롭게도 Further AI에 합류한 팀은 동일한 DNA를 가지고 있었습니다. 어려운 문제를 해결하는 것을 좋아하고, 문제를 해결하거나 무언가를 완료하는 데 필요하다면 하루 12시간을 일하는 것을 꺼리지 않는 사람들입니다. AI는 빠르게 변화하고 있습니다. 우리 모두 알고 있습니다. 좋은 점은 생태계가 진화함에 따라 우리 모두 배우고 있다는 것입니다. 우리는 보험 관점에서 그것의 선두에 서서, 고객에게 AI가 가져오는 최신 효율성을 제공하는 신뢰할 수 있는 파트너가 되기를 원합니다.

- - 그래서 우리는 AI와 보험의 교차점에 우리 자신을 위치시켰고, 기술 그 자체를 위한 기술을 구축하는 것이 아니라 비즈니스 지표를 추진하는 것이 목표라는 원칙에서 역으로 작업하고 있습니다. 초기 대학 시절부터 Microsoft, 첫 번째 회사 구축, 그리고 이제 두 번째 회사 구축에 이르기까지 많은 것이 변했습니다. 두 번째 창업자가 되는 것에 대한 재미있는 점은 힘든 시기는 힘들지만, 성공했을 때의 기쁨은 그렇게 높지 않다는 것입니다. 왜냐하면 아직 구축해야 할 것이 더 많다는 것을 알기 때문입니다. 그러나 그럼에도 불구하고, 저는 개인적으로 더 인내심이 강해졌고, 사람 중심적이 되었으며, 저의 이야기가 '나 나 나'에서 '우리 우리 우리'로 바뀌었습니다. 그리고 그것은 인간으로서 더 만족스러운 일입니다. 그리고 우리는 보험과 AI 분야에서 최고의 회사가 되기 위해 노력하고 있습니다. 저는 누군가와 저의 자서전 제목을 '반은 수도승, 반은 기계(Half Monk Half Machine)'로 논의하고 있었습니다. 흥미롭게도 그것이 저를 정말 잘 설명한다고 생각합니다. 왜냐하면 제가 몰입하거나 집중할 때, 저는 시계처럼 작동하는 기계와 같기 때문입니다.

- - 개인적인 측면에서 저는 수도승과 더 비슷합니다. 저는 매우 인내심이 강하고, 사람들 속에서 긍정적인 면을 봅니다. 저는 '컵에 물이 반쯤 차 있다'고 생각하는 긍정적인 사람입니다. 저는 많은 것을 절제하려고 노력합니다. 제가 아주 자주 말하고 저를 아는 사람들이 이 말을 들으면 아마 눈을 굴릴 만한 것 중 하나는 '모든 것은 절제하는 것이 좋다. 심지어 절제 그 자체도'라는 것입니다. 그것이 저의 수도승적인 면입니다. 네, 바라건대 언젠가 책 제목이 '반은 수도승, 반은 기계'가 될 것입니다.

\
\
\
- 감사합니다.

-----

  저는 인도 중부의 작은 작은 마을 출신이며 IIT Bombay에서 컴퓨터 공학을 공부했습니다. IIT에 입학한 것은 저뿐만 아니라 온 가족에게도 큰 이정표였습니다. 저는 사업 배경을 가지고 있었기 때문에 IIT Bombay에 다니는 동안 항상 제 사업을 시작하고 싶었고, 아버지께서는 사업가셨습니다. 완전히 새로운 장소에서 새로운 회사를 시작하는 것은 아는 사람이 많지 않기에 사실 꽤 불편했습니다. 모든 기업가에게 해주고 싶은 조언은 수직으로 나아가라는 것입니다. 자신이 좋아하는 산업을 선택하고, 매력적이지 않은 산업이라면 더욱 좋습니다. 저희는 어떤 산업 출신도 아니었기에 수직으로 나아갈 산업을 선택하는 것은 어려운 문제처럼 느껴졌습니다. 돌이켜보면 그것이 오히려 행운이었다고 생각합니다.

  저희는 모든 워크플로, 모든 문제를 첫 번째 원칙의 관점에서 살펴보았습니다. 가장 중요한 것은 올바른 시장을 선택한 다음, 올바른 팀을 선택하고, 올바른 제품을 만드는 것입니다. 저는 Further AI의 공동 창립자이자 CEO인 사만입니다. Further AI에서는 보험 분야의 다양한 워크플로에 관련된 잡무를 없애기 위해 AI 워크스페이스를 구축하고 있으며, 현재 크리크오비츠와 함께 새로운 시리즈 A 라운드를 발표하고 있습니다. 이는 보험 AI 분야에서 가장 큰 시리즈 A 라운드 중 하나이며, 저희는 이미 100만 달러 이상의 수익을 올렸습니다. 우리는 아무런 배경 지식이 없음에도 불구하고 보험에만 집중했습니다. 수평적인 소프트웨어를 구축하기보다는 수직으로 나아가 한 산업에 집중해야 합니다.

  어렸을 때 저는 항상 반에서 최고였고 앞자리에 앉는 학생이었습니다. 아버지께서는 계속해서 저에게 목표치를 높이셨고, 제가 잘하고 있으면 경쟁이 더 치열한 학교로 전학시키셨습니다. IIT에 입학하는 것은 매우 경쟁적인 시험이었기 때문에 저는 최고의 두뇌들, 즉 상위 50명 또는 100명의 두뇌들과 경쟁해야 한다는 초기 압박감을 느꼈습니다. 저는 곧바로 저의 강점은 항상 어떤 방에서든 가장 열심히 일하는 사람이라는 것을 깨달았고, 이것이 IIT Bombay에서의 첫 2년 동안 저에게 도움이 되어 만점에 가까운 성적을 받았습니다. 그러나 이후 다른 것들을 탐구할 때가 되었다는 것을 깨닫고 스포츠, 문화, 심지어 정치적인 측면에서도 더 활동적이 되었으며, 이는 저 자신과 세상이 어떻게 작동하는지에 대해 더 많이 배우는 데 도움이 되었습니다.

  대학 시절, 저는 Microsoft에서 인턴십을 했습니다. 제가 Microsoft에서 구축한 것 중 정말 자랑스러운 한 가지는 블루칼라 노동자의 훈련과 고용에 관한 Microsoft Community Training을 시작한 소규모 프로젝트 팀이었습니다. 저는 멘토 및 매니저와 함께 처음부터 그 프로젝트를 구축할 기회를 얻었고, 제품 출시를 위해 남아프리카 공화국과 세계의 다른 지역들로 여행할 기회도 얻었습니다. Microsoft에 있는 동안 저희는 후보자와 일자리를 연결해주는 해커톤 프로젝트를 진행했고, 그 프로젝트로 해커톤에서 우승했습니다. 저는 그때 어렸기 때문에 '이것이 세상을 바꿀 아이디어가 될 수도 있겠다'라고 생각했고, 당시에 세상을 바꾸고 싶어 하는 모든 소프트웨어 엔지니어가 인사 기술 회사를 시작하는 것이 흔했습니다.

  그래서 저는 인사 기술 회사를 시작했습니다. 제가 Microsoft를 떠나 turbo hire를 시작했을 때, 저는 대규모 럼 데이터베이스 위에서 검색을 가능하게 하는 무언가를 구축하는 것에 매료되었습니다. 그것은 기업가로서의 저의 첫 번째 여정이었고, 공동 창업자들과 함께 무언가를 처음부터 구축하고 그것을 연간 반복 수익 수십억 달러 규모로 만드는 것이었습니다. 저는 인도에서 회사를 운영하는 것과 제가 정말 사랑하는 사람과 함께 있는 것 사이에서 결정해야 했으며, 그것이 제가 미국으로 이주한 주된 이유였습니다.

  저는 아내에게 '다음에 무엇을 해야 할까요, 대형 기술 회사에 합류해야 할까요, 아니면 초기 단계 회사에 합류해야 할까요'라고 물었습니다. 그녀는 "당신은 구축하는 것을 좋아하고, 어깨 위에 책임감을 지고 있으며, 큰 공개 회사를 구축하고 싶어 합니다. 한번 시도해보지 그러세요"라고 말했습니다. 그것이 제가 두 번째 회사를 구축할지 확신하지 못했던 Further AI의 초기 몇 달이었습니다. 회사를 구축하는 것에 대해 제가 아는 것, 그리고 그 여정이 얼마나 힘들 수 있는지 알면서도 말입니다. 많은 창업자들이 그렇다고 생각하는데, 그들은 불편함을 추구합니다. 왜냐하면 어려운 일을 일찍 하면 삶이 더 쉬워지기 때문입니다.

  그것이 베이 지역으로 이주하여 보험 분야에서 시작하고, 이제는 아버지가 저를 위해 목표치를 높이는 것이 아니라 제가 스스로 그 목표치를 높이는 것과 일치한다고 생각합니다. 그래서 이제 저는 제가 목표치를 달성했다고 느낄 때마다, 다음으로 더 큰 일, 즉 또 다른 넘어야 할 언덕으로 목표치를 올릴 것입니다. 삶의 철학은 간단합니다. 어려운 일을 계속하면 좋은 일이 생기고, 더 많이 배울 것이며, 결국에는 돌이켜볼 때 '내가 정말 먼 길을 왔구나'라고 느낄 것입니다.

  Further AI 초기에, 우리는 사실 구축하기에 매우 편안한 문제 진술로 시작했습니다. 그것은 제 첫 번째 회사에서 제가 직면했던 문제였습니다. 소프트웨어 테스트를 위한 AI 에이전트 구축에 관한 것이었습니다. 우리는 그것으로 YC에 지원했고 최종 후보에 올랐습니다. YC 초기에는 공동 창업자인 사샹크가 마이클 시벨과 대화를 나누고 있었는데, 우리는 이것이 '타르피트 아이디어', 즉 팀으로서 우리가 고유하게 구축할 능력이 없는 아이디어일 수 있다는 것을 깨달았습니다.

  그러나 그곳에서 우리는 YC 중에 피벗했습니다. YC를 진행하는 모든 창업자들에게 저의 조언은 YC 중에 피벗하지 말라는 것이지만, 우리는 YC 중에 피벗했습니다. 우리는 무엇을 해야 할지 몰랐습니다. 바로 그때 우리의 YC 파트너였던 톰 블룸필드가 "당신들은 회사 구축과 AI의 독특한 조합을 가지고 있습니다"라고 말했습니다. 제 공동 창업자인 사샹크는 AI 경험이 있었고, 저는 이전에 회사를 구축한 경험이 있었습니다. 그래서 그는 "수직으로 나아가 산업을 선택하고 파트너 관계를 맺어보세요"라고 말했습니다. 저희가 어떤 산업 출신도 아니었기 때문에 당시에는 어려운 선택이었습니다.

  그래서 저희는 실제로 몇 가지 규칙을 만들었습니다. 세 가지 규칙을 만들었는데, 구조화되지 않은 데이터가 매우 많은 산업은 좋은 산업일 수 있습니다. 왜냐하면 이제 LLM이 그것을 더 빠르게 처리할 수 있기 때문입니다. 노동력 부족과 마진 감소가 있는 산업도 좋은 산업입니다. 첫 번째 조건은 기술적인 측면에서 '지금 왜'라는 질문에 답할 수 있게 해주고, 나중의 두 가지는 비즈니스 측면에서 '지금 왜'라는 질문에 답할 수 있게 해줍니다. 따라서 우리가 무엇을 구축하든 더 빠르게 채택될 것입니다.

  그래서 우리는 주택 담보 대출, 법률, 보험의 세 가지 산업을 최종 후보로 선정했습니다. 저는 우리가 도넛 상자를 들고 베이 지역을 돌아다니며 보험 설계사들을 찾아가 그들의 워크플로에 대해 배우고, 그들이 직면한 문제에 대해 이야기했던 것을 기억합니다. 솔직히 말해서 무서운 경험이었지만, 저희는 그 과정에서 많은 것을 배웠습니다. 또한 알려지지 않은 것에 대한 우리의 초기 두려움을 극복했고, 그것은 현재 보험에 존재하는 다양한 워크플로에 대한 초기 통찰력을 주었습니다. 우리는 이 현장 방문에서 수집한 지식을 가지고 시작했습니다.

  돌이켜보면, 저는 그것이 오히려 행운이었다고 생각합니다. 우리는 '이것이 당연히 이런 식으로 진행되어야 한다'는 가정을 하지 않고, 모든 워크플로, 모든 문제를 첫 번째 원칙의 관점에서 살펴보았습니다. 저는 보험 인수 팀이나 보험사가 중개인에게 웹사이트에서 양식을 작성하도록 요청했던 한 워크플로를 기억합니다. 모두가 이러한 웹 포털을 구축하고 있었는데, 저는 그것이 최선의 방법이 아닐 수 있다고 느꼈습니다. 왜냐하면 중개인들은 포털을 통해 데이터를 입력하는 것을 좋아하지 않았고, 아무도 포털을 통해 데이터를 입력하는 것을 좋아하지 않기 때문입니다. 모두가 원했던 것은 '이 이메일을 당신에게 보낼 수 있습니까'였습니다. 반면에 많은 팀들이 이러한 포털을 구축하는 데 돈과 시간과 에너지를 소비하고 있었습니다.

  그래서 우리는 질문했습니다. '이메일을 통한 제출을 받아들이고, AI가 사람이 하기 싫어하는 내부 포털에 이 데이터를 채우도록 하는 대신, 왜 인간 팀원이 그것을 하도록 만듭니까' 이러한 방식으로 당신은 제출 대 견적 비율, 견적 대 가입 비율 등을 높일 수 있으며, 이것은 비즈니스와 고객 경험 등 모두에게 좋습니다. 따라서 첫 번째 원칙의 관점에서 생각하는 것은 저에게 정말로 무언가를 구축할 수 있게 해주었습니다. 만약 제가 그 산업 출신이었다면 그렇게 하지 못했을 것입니다. 왜냐하면 저는 '일이 이렇게 진행되어 왔어'라고 느꼈을 것이기 때문입니다.

  보험은 보통 기술 채택이 느리다고 알려져 있지만, 현장에서 우리가 본 것은 사람들이 수동적이고 반복적인 워크플로를 실제로 자동화하기를 원했다는 것입니다. 제가 배운 한 가지는 오늘날 최고의 판매 도구는 저녁 식사 자리와 같다는 것입니다. 사람들을 직접 만나 대화를 나누고 문제를 이해하려고 노력해야 합니다. 그리고 그들이 제품을 구매하는 것만큼이나, '당신과 함께 일하고 싶다'는 어떤 의미에서 당신을 구매하는 것이기도 합니다.

  그래서 사람들이 사람들과 함께 일한다는 것이 하나의 큰 교훈이었습니다. 그 외에 우리가 판매에 대해 배운 다른 것들은 아웃바운드가 효과가 있다는 것입니다. 예, 그러나 초기에 효과가 있었던 한 가지 큰 비결은 '당신이 나를 안다는 것을 보여주세요'라고 불리는 것입니다. YC가 말하는 것처럼, 확장되지 않는 일들을 실제로 시도해보세요. 그래서 우리는 사람들에게 극도로 개인화된 많은 이메일을 작성했습니다. 그것은 응답을 받는 데 정말 도움이 됩니다. 왜냐하면 상대방이 당신이 대량 메일이 아니라 정말 그들만을 위해 그 이메일을 작성했다는 것을 알기 때문입니다.

  그러한 이메일을 작성하는 데는 많은 노력이 필요하지만, 그것은 정말 효과가 있습니다. 그래서 구매자의 입장에서 생각하는 것이 정말 도움이 됩니다. 예를 들어, 제가 10만 달러짜리 기술 소프트웨어를 구매한다면, 사용해보기 전에 1년 계약에 묶이는 것을 원하지 않습니다. 그래서 우리는 두 달 옵트아웃과 같은 것들을 추가했습니다. 이 모든 것은 이제 매우 표준적인 관행이 되었고, YC도 이 모든 것을 추천합니다. 우리가 이 엔터프라이즈 판매 방식을 구축했을 때 이 모든 것을 처음으로 배우는 것은 흥미로웠습니다.

  저는 Further AI를 통해 두 가지 목표를 염두에 두고 있습니다. 첫 번째는 공개 회사를 구축하는 것입니다. 그러나 저에게 매우 핵심적인 두 번째 목표는 Further AI와 접촉하는 사람들을 위한 성공의 발판을 구축하는 것입니다. 이들은 우리의 고객일 수도 있고, 우리 팀원일 수도 있습니다. 그리고 그것이 우리가 사람들을 고용하거나 사람들이 우리와 합류했을 때 '높은 주도성과 낮은 드라마'에 중점을 두었던 이유입니다. 그것이 제가 정말 잘 함께 일하는 사람들입니다.

  '당신은 당신의 부족을 끌어들인다'는 말이 있다고 생각합니다. 그리고 저에게 저는 어려운 문제를 해결하고, 필요하다면 벽을 뚫고 달려 나가는 것을 좋아하는 사람입니다. 흥미롭게도 Further AI에 합류한 팀은 동일한 DNA를 가지고 있었습니다. 어려운 문제를 해결하는 것을 좋아하고, 문제를 해결하거나 무언가를 완료하는 데 필요하다면 하루 12시간을 일하는 것을 꺼리지 않는 사람들입니다. AI는 빠르게 변화하고 있습니다. 우리 모두 알고 있습니다. 좋은 점은 생태계가 진화함에 따라 우리 모두 배우고 있다는 것입니다. 우리는 보험 관점에서 그것의 선두에 서서, 고객에게 AI가 가져오는 최신 효율성을 제공하는 신뢰할 수 있는 파트너가 되기를 원합니다.

  그래서 우리는 AI와 보험의 교차점에 우리 자신을 위치시켰고, 기술 그 자체를 위한 기술을 구축하는 것이 아니라 비즈니스 지표를 추진하는 것이 목표라는 원칙에서 역으로 작업하고 있습니다. 초기 대학 시절부터 Microsoft, 첫 번째 회사 구축, 그리고 이제 두 번째 회사 구축에 이르기까지 많은 것이 변했습니다. 두 번째 창업자가 되는 것에 대한 재미있는 점은 힘든 시기는 힘들지만, 성공했을 때의 기쁨은 그렇게 높지 않다는 것입니다. 왜냐하면 아직 구축해야 할 것이 더 많다는 것을 알기 때문입니다.

  그러나 그럼에도 불구하고, 저는 개인적으로 더 인내심이 강해졌고, 사람 중심적이 되었으며, 저의 이야기가 '나 나 나'에서 '우리 우리 우리'로 바뀌었습니다. 그리고 그것은 인간으로서 더 만족스러운 일입니다. 그리고 우리는 보험과 AI 분야에서 최고의 회사가 되기 위해 노력하고 있습니다. 저는 누군가와 저의 자서전 제목을 '반은 수도승, 반은 기계'로 논의하고 있었습니다. 흥미롭게도 그것이 저를 정말 잘 설명한다고 생각합니다. 왜냐하면 제가 몰입하거나 집중할 때, 저는 시계처럼 작동하는 기계와 같기 때문입니다.

  개인적인 측면에서 저는 수도승과 더 비슷합니다. 저는 매우 인내심이 강하고, 사람들 속에서 긍정적인 면을 봅니다. 저는 '컵에 물이 반쯤 차 있다'고 생각하는 긍정적인 사람입니다. 저는 많은 것을 절제하려고 노력합니다. 제가 아주 자주 말하고 저를 아는 사람들이 이 말을 들으면 아마 눈을 굴릴 만한 것 중 하나는 '모든 것은 절제하는 것이 좋다. 심지어 절제 그 자체도'라는 것입니다. 그것이 저의 수도승적인 면입니다. 네, 바라건대 언젠가 책 제목이 '반은 수도승, 반은 기계'가 될 것입니다.

---
감사합니다.